戴尔-卡耐基的自我奋斗和他的成功情商教育
世界上大部分人都期望成功，但是成功的人毕竟是少数。成功的秘诀是什么，这是大家都想找到的人生真经。许多成功人士的自传，其实可信度并不高。我最近看了关于卡耐基的书，感觉成功不是偶然的，它有其自己的潜规则。
我的从事心理学方面工作的朋友，都推荐戴尔-卡耐基的《怎样赢得朋友和影响别人》（How to win friends & influence people, Dale Carnegie)一书。我认为卡耐基的书，既是一本心理学的书，也是一本情商教育的书，确实有许多可贵经验。这里我编译一下卡耐基自己的个人奋斗历程（Self-Help Messiah， Dale Carnegie and Success in Moden America, Steven Watts)一书和卡耐基自己书中的基本观点。
卡耐基1888年11月24日出生在一个绝对贫困的农民家庭。他爸爸以前是地主家长工，一个月挣12美元。他妈妈做过乡村小学老师。他们家不但衣服是他妈妈亲手缝的，就是洗衣服的肥皂也是自家做的。他们家除了卖猪的时候有点现金以外，一年到头都没有钱。他们用自家出产的黄油和鸡蛋，去集市上换面粉，糖和咖啡。
虽然卡耐基父母每天工作16个小时，但是因为连年发生自然灾害，10年下来，他们家不但没有存下一分钱，还欠了一屁股债。卡耐基的爸爸47岁时，他们家连欠债的利息都付不起了，银行威胁要把他们家的农场收走，他爸爸急得病了，不思茶饭，医生说他活不过六个月，他自己也想一死了之。卡耐基在他的另一本畅销书，《怎样停止担忧和开始生活》（How to Stop Worrying and Start Living)一书中说，他爸爸在102河的桥上，停下马车，看着河水，犹豫着是否跳下去了此一生。
他终于没有跳下去，因为他心中想到，他老婆一直坚信，上帝会照顾他们。上帝确实照顾了他们，卡耐基后来取得世界瞩目的成就，他爸爸又过了42年，89岁才去世。
卡耐基上小学要走三里多路。他上的乡村小学只有一个教室，各年级一齐上课，就像中国的私塾。冬季的大雪天，他们那里温度可以达到零下30度，卡耐基14岁以前，从来没有穿过雨靴，冬天他的脚总是又冷又潮。那时卡耐基的梦想就是冬天能穿一双干燥的鞋子。
卡耐基16岁的时候，他们家搬到一个师范学校附近的农场，这样卡耐基和他的哥哥（Clifton）可以上免费的师范学校。那个时候师范学校的前两年，基本学的就是现在高中后两年的课程。
卡耐基的哥哥对上大学不是很积极，但是上大学对卡耐基却是大开眼界。大学生活，改变了卡耐基的视野，也改变了他后来的人生轨迹。
大学生活暴露了卡耐基的寒酸。同学里只有几个人付不起住宿费，卡耐基就是其中之一。这样他每天骑马上学。早上骑马去学校，晚上骑马回来。骑马也有一个现实问题，马白天放在哪里？后来卡耐基找到一个有马槽的人家，把马放在那里。他爸爸每个星期送草料过去，喂马。
每天放学回家以后，卡耐基要先做家务，挤牛奶，喂猪，劈木头...... 然后在煤油灯下学习到深夜。
最伤卡耐基自尊的是他的衣服。他说，我的身体成长很快，我的新衣服刚穿时，显得肥大，然后就变得刚合适，后来就变得太短小。家里缝制的衣服，不仅没有式样，并且会掉颜色。破旧的衣服让卡耐基很自卑。他说，上课的时候，我总想着自己的衣服而无心思去想老师的问题。
一次，卡耐基跟他妈妈说起衣服的事。他妈妈垂泪说，戴尔，我很希望我们可以给你更好的衣服，但是我们确实做不到。妈妈的话，让卡耐基感到很内疚。
贫穷也影响了卡耐基的社交生活。他约了几次女同学外出，统统被拒绝。卡耐基当时都担心以后是否会有女人愿意同他结婚。
大学知识也动摇了卡耐基的信仰。学了生物，科学，哲学和比较宗教以后，卡耐基发现了他的传统信仰的不合理的地方。当他离开大学的时候，他已经反叛他妈妈灌输给他的传统基督教信仰。
改变卡耐基人生轨迹的是一次讲座。卡耐基的师范学院邀请了两个成功人士来给大家演讲。他们坐火车，住旅馆，穿着体面，到处做演讲。一个成功人士说，一个男生做清洁工挣大学学费，因为衣服差而羞愧，没有足够多的钱带他的女朋友去一个上档次的餐馆...... 然后他说，那个男生就是我。
另一个成功人士是一家铁路公司的副总裁。他说，我是从司闸员（Brakeman）干起来的。
这两个成功人士的故事，彻底改变了卡耐基的人生观。他以前认为，只有富人的后代才可以爬上高位，穷人的孩子是没有机会的。
现在，卡耐基认为，第一，既然他们可以通过努力来脱离贫困，并且可以靠做演讲谋生，那么我卡耐基也能。第二，他们的故事让我认识到，早年的贫困并不能阻碍有决心的人到达社会高层。
卡耐基意识到，校园里最受大家欢迎的学生是各种运动员，可惜他这个农村孩子没有任何体育特长。但是他发现，校园里的答辩冠军一样在学生中被广泛尊重。我卡耐基以前常被妈妈带到教会的周日学校，也曾经发表过一些演讲。或许我可以变成演讲冠军。
卡耐基把理想付诸行动，经过努力和拼搏，他变成了演讲冠军。其他同学开始向他取经，他训练的同学也开始在演讲中得奖，卡耐基的自尊得到极大提高。同学们开始赞美他，女同学开始向他暗送秋波......
多年以后回忆起大学教育，卡耐基只记得他的历史老师的一段话：卡耐基，你会忘记你在这里学到的一切知识，你也应该忘记它们，因为它们也确实没有什么用。真正重要的教育是，你在这个学习过程中，变成了什么样的一个人。
教授的话语，也奠定了卡耐基的教育观：古老的教育体系仅给学生灌输了许多没有用的事实。真正的高等教育应该着重培养学生的个性发展。对卡耐基本人来说，公共演讲就是他的个性发展。公共演讲给卡耐基带来了自信和跟人相处的技巧。这些技巧使得卡耐基终身受益。
1908年，20岁（虚岁，下同）的卡耐基即将从他的师范学院毕业了。当时教师每个月工资60美元，但是学校的教学费用需要在这60美元内扣除，所以实际工资可能不到20美元。当然，那是100年前，如果按通货膨胀率在过去110年里增加近100倍的话，那么相当于现在2000美元一个月，也不是很高。
深受贫困压迫的卡耐基对做老师不积极，主要是工资太低。
大学毕业前，一个同学偶然提起一个工作机会，去推销职业教育，每天2美元生活费，外加销售提成。卡耐基一琢磨，这比做老师强多了，所以他取得初等教育证书后，就应聘去工作。
20岁的卡耐基，带着满腔的热情，在毫无工作经验的情况下，去科罗拉多州的丹佛市，加盟国际函授学校(International Correspondence School)， 做推销员。卡耐基后来在他书中多次讲到做销售，而这正是他的起点。
卡耐基后来才发现，招聘经理没有因为他不自量力的申请而拒绝他，就是感到他既然可以得到演说奖，应该可以做销售。
卡耐基去丹佛，就是典型的乡巴佬进城。全家把他送到火车站，卡耐基带上所有的个人积蓄，一共20美元，装在他妈妈给他缝的一个贴身口袋，挂在脖子上，穿在衬衣低下，以防被偷盗。看着小儿子一个人出远门，他妈妈不停的抹眼泪。儿行千里母担忧，美国母亲也一样。
卡耐基到丹佛以后，找了一个便宜的旅馆住下。在这个大都市里，卡耐基晚上睡觉都不敢关电灯。半夜里有人敲门，把卡耐基吓得半死，他带着哭腔问，你要干什么？门外的人说，把灯关了。
卡耐基的销售区域是内布拉斯加州西部。他带着远大的理想，满腔的热情，全身心地投入工作。他动员商店服务员函授学习零售管理、油漆工函授学商业油漆、机械工函授学工程......
尽管卡耐基卖力工作，他的销售却一无所获。他有时想着回家做农民，回到妈妈身边，不再这样身心疲惫，但是他又不甘心。
一天，卡耐基在旅馆里认识一位年长的饼干公司推销员，倒出他的苦水。年长推销员听了他的苦衷以后，真诚地说，孩子，你还没有找到一份真正的工作。向这些穷人推销函授课程是不现实的。你要向他们推销生活必需品，譬如肉或者罐头。你为什么不去找一份真正的工作？你这样工作热情，精力充沛的小伙子卖生活必需品一定会成功。
卡耐基在国际函授学校的工作以失败告终，但是他在那里学到的理念和教训却让他终身受益。函授学校的口号是，给有理论的人提供实用技能，给有实践经验的人提供实用理论。把学到的知识应用到实际工作中。这些理念后来在卡耐基自己的培训课程以及他的书中，都得到发展和运用。
听从老推销员的建议，卡耐基转行去卖肉。当时奥马哈市有三个大的肉联厂，卡耐基都申请了。为了准备面试，卡耐基先到当地的一个金属公司面试一把，取得点面试经验。然后他找到当地的一家贸易公司，以帮着公司在火车上照料野马为条件，这样公司付他去奥马哈的火车票钱。
卡耐基申请了三家肉联厂，两家拒绝。第三家经理对他表示同情，听说他在大学是演讲冠军以后，感到一个年轻人能比其他人讲得好，有可能变成一个好的推销员，所以就录用了他，工资是一星期 17.3 美元加销售费用。当时卡耐基他爸，在农场里一个月收入也很难到30 美元，所以他说公司肯定不能长久给卡耐基付这么高的工资，否则公司会破产。
一百多年前的美国，1890到1920年间，是美国消费经济蓬勃发展的时代。冰箱，洗衣机，吸尘器，电动缝纫机，照相机，汽车等开始进入普通百姓家庭。在这个转变过程中，销售员的工作功不可没。卡耐基赶上天时，地利和自己的工作热情，所以他在第二个工作做得风生水起，得心应手。
推销员的工作并不轻松，孤独，生活没有规律，工作时间长，吃饭不定时。卡耐基卖肉的地方只有晚上才有客运火车，白天只有货运列车。他不能夜里去卖肉，所以就乘货车。乘货车没有定时，主要看货物装卸时间，所以他销售时间不好掌握，许多时候他要追赶火车。多年以后，卡耐基还自我解嘲说，我自己都奇怪我怎么没有被火车轧死。
卡耐基销售方面的成功，可以归结于他的努力工作，也可以归于他销售的产品，但是不可忽视的因素是，他的销售技巧。这些销售技巧后来在他书里被提到：微笑，对别人感兴趣，避免争论，记住对方的名字，鼓励对方讲自己的故事，做个好听众，使用鼓励和赞扬，戏剧化你自己的想法，让别人感到自己重要......
销售虽然给卡耐基带来不错的收入，他也帮助父母付了不少农场贷款，但是卡耐基并不开心。他怀念大学里的演讲，期盼大众的赞美。他在等火车回去的时候，经常模仿戏剧里的情节，自娱自乐。有一次他自己表演时，因为模仿的声音太大，结果来了一辆警车，四个警察跳下车，问他在干什么，为什么吓唬妇女？卡耐基感到莫名其妙。原来附近有一个神经病院，附近的妇女以为卡耐基是个逃出来的精神病人而报警。卡耐基告诉警察他是一个公司销售员，有销售记录为证。即使警察后来放他去赶火车，但是几个警察还是心存怀疑。
为了追求个人的兴趣，卡耐基在挣够学费和部分生活费以后，辞职去学表演。他妈妈对他的决定非常不满意，一方面，他妈妈认为这是一份收入不错的工作；另一方面，他妈妈认为舞台表演不是神所赞许的。她告诉小儿子，舞台表演是不洁净的（Sinful），并且祷告神指导她儿子做正确的决定。
卡耐基告诉他妈妈，学表演比卖肉更高尚。他争辩说，我去学表演是为了自己高兴。我虽然不喜欢从事你反对的职业，但是当一个人在选择职业和老婆时，选择自己喜欢的人才会更幸福。
她妈妈最后接受了卡耐基的选择。但是她向神祷告，期盼神的愿望会实现。
1910年秋，22岁的卡耐基辞去了他的卖肉工作去学公共演讲和表演。
卡耐基本来想去波士顿学公共演讲，但是幸运的是，他在火车上遇到一位宣教士。那位宣教士告诉卡耐基，纽约的戏剧艺术学院（American Academy of Theartical Arts in New York City)，是美国最好的戏剧培训学校。在那里，卡耐基不仅可以学到他在波士顿能学到的东西，还可以学会舞台表演。这样卡耐基就决定去纽约。
卡耐基先回家跟父母一起过了圣诞节和新年，同时庆贺了他父母结婚29周年，然后乘火车去纽约市。他妈妈满含泪水，舍不得他离开，抽泣着说，戴尔，我可能永远也见不到你了。但是，卡耐基已经下定了决心，同时也攒够了去纽约的学费和生活费。
1911年1月10日，年轻的卡耐基来到了纽约，开始了他的艰难困苦的人生旅程。他和那个时代的美国年轻人，就像1723年本杰明-富兰克林第一次踏上费城的土地一样，充满震惊和辛酸。成功的根是苦涩的，年轻的卡耐基也不例外，只是许多时候我们不知道而已。
卡耐基出了火车站，先打听了一个便宜的旅馆所在地。到了旅馆一问，价格是1.5美元一晚。当然，我们现在肯定以为这个价格就是一个笑话，但是卡耐基很震惊，因为他在南达科达州，最好的旅馆，一晚也只需要50美分。别忘了，这是100多年钱的价格。
旅馆服务员听了卡耐基的陈述以后，告诉他一个便宜的旅馆，每晚50美分，但是是双层床。卡耐基早上起来，找了一个非常便宜的餐馆吃早饭，花费15美分。卡耐基感觉，在纽约，他的钱就像流水一样被花出去，所以他必须看紧他的钱袋子，否则很快他就分文不剩。同时，他不能把钱都花光，否则他就没有退路。他爸爸不能给他寄钱来，因为他爸爸根本没有钱。
吃完早饭以后，卡耐基找到了那所艺术学校。那个时候，大学招生还不像现在这样复杂，更没有升学顾问。教授把他带到校长那里，几个人面试了他几分钟，然后现场考了卡耐基的表演才干，让他模仿一下椅子。很显然，他表演得不错，因为他被当场录取。
这个学校的学费是500美元，但是大家一般是分期付款，学多少付多少。卡耐基是个乡下人，没有这方面的经验，就一次付清，剩下的钱只够他过一个清贫的生活。
卡耐基进入那所艺术学校时，学校也在变革它的教学方法。它的校长，在执行一套全新的教学理念，也培养出了许多后来闻名于世的表演家。
学校分两个学期。前半年学习理论，后半年学习高级理论和表演，但是卡耐基只学了前半年。学校的教学理念是学生们要发现自己，而不是模仿成功人士。很多年以后，卡耐基还推崇学校的表演理念，自我内心表达。
学校的两个教育理念在卡耐基身上打下了深深的印记。第一，教育是轻轻地引导学生们发现自己内在的动力（gently guiding stuents as they discovered their own Inner Resources）。校长认为，好的教学技巧是吸引和鼓励学生的兴趣，但是最好的教育是把所有的观点都显示给学生，让他们自己去探讨和选择(skilled instructors can only draw out and encourge or discourge tendencies in the pupil … best teaching throws all on the pupil)。第二，学校强调表达自己的特点和内在感情。 这两点在卡耐基后来的畅销书中都被广泛应用。
六个月理论训练以后，卡耐基争取到一个巡回演出的机会。他跟剧团的人一起去演出，每个星期25美元，旅费和生活费也从这25美元里出。卡耐基喜欢这次表演活动，但是他也时刻担心他的生活花费，不能超支。当他发现许多老的演员生活拮据时，他最终决定停止追求他的演出梦。如果他当时分期付款的话，他就不需要付后半年的学费，他一次付清了学费，学校也没有退还他的部分学费。
1912年3月，卡耐基放弃演员梦以后，想回去做他的老本行，做销售员。 那个时候，美国的汽车工业蓬勃发展，卡耐基决定去卖二手车。刚开始，卡耐基和朋友成立了一个卖二手车公司，然后又做卖二手车的公司雇员。问题是，虽然他可以做销售，但是他对车没有兴趣，不想了解车的基本功能，所以他并不喜欢卖车，认为卖车仅仅是为了挣钱。1913年10月，卡耐基离开了汽车销售行业，那时他25岁。
1913年初，卡耐基打动了纽约市教育委员会，让他给教委的人讲 牛仔的故事。他的演讲打动了学区主任助理，所以他又被邀请去做过几次演讲。一次演讲 10 美元。
卡耐基在这段时间里，试过去大学教课外班，试过做戏剧评论员、做新闻记者、做作家等，无一成功。他到纽约市的冒险似乎失败了，他既没有在创作领域，也没有在销售领域取得成就。他曾经给他的哥哥写信说，你应该集中精力做一件工作，不要这样换来换去，其实他自己也是这样。但是，他做大事的梦想一直在支持着他去努力。他跟父母开玩笑说，好像上帝只给我吃饭能力，我喜欢做一点教学，一点销售，如果再尝试其它的事情的话，就是演讲和写作。而这几方面的结合，正是卡耐基后来成功的地方。
1912年秋，卡耐基开始了他的教育工作的第一步。他被哥伦比亚大学和纽约大学拒绝让他教夜校以后，他只好降低要求，去YMCA 申请教夜校。几乎所有的YMCA都拒绝了他，最后他到最小的一个YMCA去申请，负责人也对他兴趣不大。卡耐基再三请求，负责人（Maynard Clemens）决定让卡耐基试一试。卡耐基要求负责人每晚付他两美元，负责人不愿意，最后答应二八分成。卡耐基得到学费的80%，因为负责人也不知道是否有学生感兴趣。
YMCA （Young Men’s Christian Association) 是年轻基督徒协会，1844 年起于英国伦敦，后来发展到美国。它的目的是给进城打工的年轻男人提供宗教服务和把他们培养成男人。这些成年男人的素质包括节俭，诚实，节制，勤劳和仁慈。我认为，这些教育在中国年轻农民工中也很需要。
在YMCA授课是卡耐基的人生转折点。他的学生，都是处于工商企业里的中低层员工，他们不是要变成演说家，他们只是要在公司里面得到提升，爬上更高的位置。卡耐基很快发现，讲话过程中的内容范围控制，姿态，手势和发音（breadth control, stance, gesturing and voice projection）才是他的学生们需要掌握的技巧。这些人不需要做演讲，他们只需要在开会的时候能够做一个简短发言，或者有足够的自信去跟客户交谈。
1922年10月22日，卡耐基给他的学生们第一次开课。报名上他课的学生只有六个人。刚开始，卡耐基以传统的教学方式给学生们开课，很快，他发现学生们感到无精打采，焦躁不安，对上课内容失去兴趣。卡耐基心里一惊，这些学生可是我的衣食父母啊。他们是分期付学费，来一次付一次钱，如果他们不来上课了，那么我的生活就没有着落了。
所以，卡耐基急中生智，立刻停下他的教学，让一个学生站起来，做一个简短发言。那个惊慌失措站起来的学生不知道要说什么，卡耐基就让他介绍一下自己，介绍他的个人情况和他的生活。
这个学生讲完以后，卡耐基就让他的6个学生，逐一介绍一下自己。让卡耐基惊奇的是，学生们讲得不错。
无意中，卡耐基掌握了一个非常重要的教育方式，让学生们讲他们自己，或者他们关心的事，是帮助他们克服紧张的最好方法。
卡耐基还发现另一个教学技巧，让学生们讲使得他们愤怒的事情。他很快发现，在愤怒的辩论中，学生们的口才得到了很好的发挥。辩论的要点是，充满情感和热情的话语才可以打动人。
卡耐基发现，学生们对走到众人前面讲话感到胆怯，所以他让每个学生在每个课上都要做一个简短发言。这一点主持人（ToastMaster）训练很好。
同时，卡耐基发现大班教学效果不好。他认为，只有真诚，充满情感和热情的演说，才是成功的演说。
卡耐基后来说，虽然我是老师，但是学生们从相互之间学到更多，我从学生身上也学到很多。
1914年，卡耐基在YMCA的教学已经扩展到附近的几个城市，他一个月收入可以达到500美元，并且在卡耐基大厅（Carnegie Hall，不是同一个卡耐基）租了一个办公室。
这个时候，卡耐基也开始给新闻期刊做记者，采访成功人士，让他们分享成功经验。那个时候，卡耐基也开始与人一起写书。
这段时间里，卡耐基认识了一位美国演讲名家（卡耐基没有提到是谁）。那位名家指导卡耐基积累知识（Reserve Power）才有潜力。卡耐基也照着做了，他随时带着一个笔记本，记录新的观念和想法。他用大信封收集报纸期刊上的摘要和他自己的记录。
后来的故事大家都知道了，卡耐基的成人教育在美国得到蓬勃发展，他的《怎样赢得朋友》一书成了世界畅销书。
投资家巴菲特曾经说，最好的投资是投资自己。巴菲特认为，他最好的投资自己就是接受了卡耐基的成人教育。他认为，卡耐基的培训使得他学会怎样站在众人面前阐述他的观点。
肯尼迪被刺杀以后接任美国总统的林登-约翰逊曾经是卡耐基课程的教员，他也深受卡耐基的理念影响。
过去几十年里，科技发展很快，但是人性却没有太多改变。当我们都明白情商教育的重要性的时候，卡耐基的书就是我们最好的情商教科书。
回过头来看，卡耐基出生贫贱，是个穷学生，去了非常普通的大学，没有拿到本科学位，但是，他一直在努力，追求自己的兴趣，他不断学习新的知识，虚心接受别人的合理建议，经历多次失败以后，终于成就了自己的事业。
春天的时候，当我们看到刚长出来的小草，我们会说，小草发芽了。其实，小草已经为春天的发芽准备了一个冬天了，只是我们不知道而已。
同样，很多成功人士都经历了自己的冬天，他们春天的成长来自于冬天的蕴育。冬天里，我们在做什么？
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本文作者：刘以栋，系美国资深金融分析师，笔耕不辍的他，业余爱好阅读，写作；他撰写的金融类点评，教育类资讯和感悟，常在国内外各类报刊媒体刊发，让多人收益。本文经授权发表，版权归属作者/原载媒体；
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